¿Cuál es el precio correcto de los productos que vendo online? (Episodio 2)

¿Cuál es el precio correcto de los productos que vendo online? (Episodio 2)

Bienvenido nuevamente a nuestra serie de webinars sobre cómo crecer un e-commerce. En el primer episodio hablamos sobre cómo debemos fijar los precios de tus productos.

Episodio 1: Costos. Todo lo que hay que tener en cuenta para crecer BIEN

  • Costo de mercancía vendida
  • Costos logísticos
  • Comisiones de venta y de pago
  • Fraudes y pérdidas


En el episodio 2 ahondamos un poco de los temas del primer episodio (si no lo has visto puedes verlo aquí) y explicamos la importancia de la primera y segunda compra junto con los costos debes tener en cuenta para capitalizar tus clientes.


Episodio 2: Evaluación de clientes

  • Primera compra
  • Segunda compra
  • Capitalización de clientes y CAC (y una fórmula muy sencilla que puedes usar)
  • Análisis de cosechas/cohortes
  • Cómo medir el marketing y cuánto invertir

Entonces, empecemos:

Primera compra

La primera compra es un momento muy importante para tu e-commerce. Es cuando por primera vez le vendes un producto a tu cliente. 

Es importante porque debes tener en cuenta el balance entre la Promesa del producto VS el Precio del producto. 


Un ejemplo de un e-commerce que tiene una excelente promesa de producto es Amazon.


Amazon desglosa toda la información importante y necesaria para sus clientes en su página web: otro factor importante en tu Producto de valor, pues la página del producto es la conversación que estás teniendo con tu cliente en todo momento.



Como puedes ver, Amazon tiene:

  • Descripción detallada del producto
  • Fotos del producto desde todas las perspectivas y con zoom
  • Vídeos demostrativos del producto
  • Colores disponibles
  • Adicionales como las calificaciones de los clientes
  • Productos similares
  • Preguntas y respuestas de los clientes
  • Opiniones y la utilidad


Es fundamental que el cliente entienda lo que está comprando. Amazon tiene TODA la información del producto que está vendiendo, pues esto lo llevará a una segunda compra. 


Si le entregas toda la información necesaria del producto, le permites a tu cliente que tome la mejor decisión posible y con esto, lo capitalizas (más adelante hablaremos de esto); el statement de Amazon es “si yo defraudo al cliente, no vuelve a comprar, por eso le entrego toda la información.”

Factores importantes a tener en cuenta 

En tu primera compra (y en todo momento)

Tener un canal de ventas TOP

El canal es importante porque es el medio que se tiene para conectar a tus clientes en su experiencia de compra. Este puede ser Shopify, WooComerce, marketplaces como Amazon, Rappi, etc. Este canal de ventas debe permitir mostrar la promesa del producto y hacer que la compra sea sencilla.

Tener una logística TOP

Es la promesa de entrega que más satisface a tu cliente en términos de rapidez y buen costo. Si un cliente quiere comprar un regalo dentro de dos días y tus envíos tardan 1 mes, muy probablemente tu cliente se irá con la competencia o comprará un producto suplementario y ya habrás perdido tu oportunidad para capitalizarlo.

Importante: La logística no es solo la transferencia de los productos a tu cliente, sino la devolución también. En el momento en el que el cliente recibe el producto se toma la decisión si volvería a comprar o no, y esto es fundamental para la segunda compra. 

Acá debes tener una respuesta a: ¿Qué pasa si el producto no le gusta a mi cliente? 

Entre más sencilla sea la devolución, más fácil será que este cliente tenga una segunda compra.


Tener una buena promesa de entrega también te permite:

  • CTR de la pauta
  • Conversión del checkout

Para evaluar tu primera compra, evalúa cuántas personas llegan a cada fase: 

Puedes hacer el siguiente ejercicio de calcularlo: 

¿Cuántos clientes…?

  • Entran a la página
  • Ven tus productos
  • Llegan al check out
  • Van a pagar
  • Compran mi producto

Elasticidad en el costo de entrega

Es la conversión de cuántos clientes se podrían perder en la medida en la que suban los costos de envíos. Para analizarlo, ten en cuenta la sensibilidad de tus clientes al modificar este valor. 

Si es un costo muy alto y debe pagarse siempre, lo que podrías hacer es quitarle el costo de envío en un día y analizar esta elasticidad. O subsidiar el costo del envío en el mismo precio del producto.


Segunda compra

“Una venta no termina cuando se entregan los productos, sino cuando el cliente vuelve a comprar.” - LinkedIn post


Es el momento más importante de tu proceso pues es uno de los factores que te permite saber si tu e-commerce puede crecer o no y te permite así capitalizar tus clientes.


Asegurarse de tener segundas compras le permite a tu e-commerce que

  • Sea rentable (no basado en descuentos)
  • Crezca
  • Cumpla con la promesa del producto y la promesa de entrega siempre

Capitalización de los clientes

Si bien a través de la pauta hay obtención de clientes, el enfoque debe estar en mantenerlos, indiferente si hay o no un evento (día sin iva, black friday, cyber monday, etc); si no haces que el cliente vuelva a comprar, se perderá.


Importante: El 70% del tiempo y de los recursos de un equipo de e-commerce deben ir enfocados en hacer que el cliente compre por segunda vez. La inversión debe ser para clientes nuevos, para tus clientes actuales enfócate en cumplir los dos factores importantes.


¿Cómo se evalúa el crecimiento de mi e-commerce?

La manera más fácil de evaluar tu e-commerce es responder: 

  1. ¿Tiene buen producto?
  2. ¿Logística excelente
  3. ¿Cuántos clientes nuevos vuelven a comprar tus productos? 

Te dejamos un excel en la clase anterior donde puede acceder a esta evaluación y proyección que tiene en cuenta:

  • Costo del cliente nuevo (mensual, trimestral, etc)

CAC: Si invertí 10.000 usd en el mercado ¿Cuántos clientes obtuve en ese periodo?

  • El abandono después de la 2da compra. Este es el que te permite evaluar que tan bueno es el producto y que tanto cumpliste la entrega
  • Abandono estable.
  • Abandono final después de muchos tiempos.
  • Margen (si es bueno o malo)

Recuerda tener en cuenta los dos factores fundamentales para capitalizar tus clientes para así poder tomar el conjunto de todos tus clientes y que eso te ayude a decidir cuánto vas a invertir en marketing.

Para mayor información de la serie de webinar y ver la explicación del Excel completo no olvides ver el Episodio en nuestro canal de Youtube.

Si no sabes cómo tener una logística top, con Melonn esto ya no será una preocupación. Si quieres saber cómo podemos ayudarte pregunta por nuestros servicios escribiendo al +57 312 8423942 o ingresa a www.melonn.com


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